Wat vind je van mij

 terug naar overzicht artikelen

Door: Roos Vonk

Je net iets anders voordoen dan je bent om een goede indruk te maken, is een duidelijke vorm van jezelf presenteren. Iedere sollicitant met ambitie weet dat je je beste kanten in het zonnetje moet zetten en je beperkingen moet verdoezelen. Maar eigenlijk registreren we allemaal voortdurend hoe we bij anderen overkomen en we stemmen ons gedrag daarop af. In het normale dagelijkse leven valt het alleen wat minder op en het gaat voor onszelf ook vaak ongemerkt.

Je maakt iemand een complimentje om iets gedaan te krijgen, uit zuiver eigenbelang. Maar hetzelfde kan ook een onzelfzuchtig doel dienen, bijvoorbeeld om de ander op z'n gemak te stellen. In al deze gevallen is er sprake van zelfpresentatie, dat wil zeggen, van een al dan niet bewuste poging om invloed uit te oefenen op wat een ander van je denkt.

Zelfs op het gebied van eten en seks doen we aan zelfpresentatie. Zo blijkt dat vrouwen minder eten wanneer ze uit zijn met een man en bang zijn dat hij hen niet vrouwelijk genoeg vindt. En wat betreft seks: het faken van een orgasme is bij uitstek een vorm van zelfpresentatie, vaak zowel ten behoeve van de ander (hem het gevoel geven dat hij een goede minnaar is) als uit eigenbelang (geen gezeur over klaarkomen).

Zelfpresentatie betekent lang niet altijd dat er sprake is van bedrog. Als we iemand een complimentje maken, hoeft dat nog niet te betekenen dat we zitten te liegen. Misschien menen we wel wat we zeggen, maar zouden we het onder andere omstandigheden niet hebben gezegd. In het algemeen overdrijven we een beetje of we zwakken de waarheid af, afhankelijk van de situatie. Bepaalde kwaliteiten die we bijvoorbeeld bij een sollicitatiegesprek fors aandikken, zullen we tegenover vrienden juist ongenoemd laten, omdat we dan vinden dat bescheidenheid ons siert.

De belangrijkste vormen van zelfpresentatie zijn zorgen dat je aardig wordt gevonden of, in nuchter Nederlands, 'slijmen', en zelfpromotie (zorgen dat je bekwaam wordt gevonden).

Wanneer is het belangrijk om te zorgen dat een ander je aardig vindt? Dat is met name het geval wanneer je van die persoon afhankelijk bent. Stel bijvoorbeeld dat je verliefd bent, dan ben je afhankelijk, want je wilt dat die ander je gevoelens beantwoordt. Het is dan belangrijk om te zorgen dat de ander je leuk vindt. Daar zijn tal van manieren voor: lachen, complimenten maken, hulp aanbieden, instemmen met zijn of haar mening, interesse tonen. Dit laatste is vermoedelijk de meest gebruikte methode om te zorgen dat men aardig wordt gevonden. Instemmen met iemands mening is ook een goede strategie, maar daarbij loopt men het risico dat anderen je zien als iemand die geen eigen mening heeft en die maar wat meepraat met de rest. In dat geval heeft het een averechts effect.

Afhankelijk van een ander is men ook in een hiërarchische relatie, bijvoorbeeld ten opzichte van de chef of iemand anders met meer macht dan jezelf. Je chef kan invloed hebben op je salaris, je vrije dagen, je deelname aan een bepaalde cursus, enzovoort. Je probeert dus te zorgen dat je chef je aardig vindt.

Het opbouwen van een 'slijm-saldo'

Het vervelende is dat je chef natuurlijk heel goed weet dat je van hem of haar afhankelijk bent. Vervelend, want de pogingen om bij de ander in de smaak te komen, vallen in een afhankelijke relatie veel meer op. Een complimentje tegenover je baas zal dus veel eerder worden gezien als 'slijmerig' dan wanneer je de portier of de bakker op de hoek een compliment maakt. Dit leidt tot een dilemma, dat wordt aangeduid als 'het dilemma van de slijmerd': juist als het belangrijk is om een positieve indruk te maken, namelijk als je van de ander afhankelijk bent, valt het ook eerder op en loop je kans dat je zelfpresentatie niet het gewenste effect heeft. Omgekeerd kunnen mensen zich ongestoord te buiten gaan aan 'slijmen' tegen personen van wie ze helemaal niet afhankelijk zijn en die geen enkele macht hebben. Maar juist in dat geval heb je er weinig aan.

Er zijn verschillende manieren waarop mensen in het dagelijks leven dit dilemma oplossen. Eén tactiek is het verbergen van je afhankelijkheid. Wanneer een ander niet weet dat je van hem of haar afhankelijk bent, zul je minder gauw worden verdacht van verborgen motieven als je extra aardig doet tegen die persoon. Maar het is lang niet altijd mogelijk om je afhankelijkheid te verbergen. In dat geval proberen mensen vaak om in een situatie te komen waarin hun afhankelijkheid minder opvalt. Als ze bijvoorbeeld bij hun chef een wit voetje willen halen, nodigen ze hem thuis te eten uit (op een terrein waar zijzelf de touwtjes in handen hebben) of ze stellen voor samen een drankje te gaan drinken in een café (een terrein waar iedereen gelijk is). Ze komen dan in een situatie waarin hun afhankelijkheid minder in het oog springt, en ze zich meer 'geslijm' kunnen veroorloven.

Een vergelijkbare truc is om alvast met slijmen te beginnen lang vóórdat je een salarisverhoging gaat vragen. In feite moet men aardig gedrag tegenover meer-machtige personen zien als het opbouwen van een soort bankrekening: telkens als je een meer-machtige een compliment maakt, hulp aanbiedt of diens mening ondersteunt, bouw je een beetje krediet op, vooral wanneer op dat moment duidelijk is dat de ander niets terug hoeft te doen: het aardige gedrag lijkt dan belangeloos. Pas veel later, als je eenmaal een flink slijm-saldo hebt opgebouwd, kun je de ander benaderen met een verzoek.

Een derde manier om te zorgen dat men je niet verdenkt van vleierij is door je niet altijd aardig voor te doen. Sommige mensen vertroebelen hun gedrag door op triviale punten tegen een meer-machtige persoon in te gaan. Zegt de chef bijvoorbeeld 'wat is de koffie slap vandaag', dan laten ze blijken het daar niet mee eens te zijn. Zo vermijden ze het risico dat hij hen als een meeloper ziet. Als het gaat om dingen die echt belangrijk zijn, dan stemmen ze natuurlijk met de chef in. Dit gedrag zal dan eerder worden toegeschreven aan de eigen mening dan aan pogingen om de chef naar de mond te praten.

Een laatste tactiek is het 'indirecte slijmen'. Je zegt bijvoorbeeld tegen de secretaresse dat je nog nooit zo'n fantastische baas hebt gehad, wetend dat zij dit aan hem doorvertelt. Als je het rechtstreeks zou zeggen, zou het een slijmerige indruk maken. Maar als een ander het zegt, val je buiten de verdenking dat je probeert een wit voetje te halen.

Subtiele zelfpromotie

Behalve de behoefte om aardig gevonden te worden, hebben we ook vaak de behoefte om een indruk van bekwaamheid te maken, bijvoorbeeld bij een sollicitatie, tegenover een potentiële klant of opdrachtgever, maar ook wanneer vrienden of familieleden onze capaciteiten lijken te onderschatten. In dit geval wordt gesproken van zelfpromotie; letterlijk, jezelf 'promoten', reclame maken voor jezelf.

Zoveel verschillende strategieën als er zijn om aardig over te komen, zoveel - en mogelijk nog meer - zijn er om bekwaam over te komen. Dat is niet zo vreemd, want zelfpromotie is moeilijker en het vereist nóg meer subtiliteit. Men kan niet ongestraft over zijn eigen capaciteiten hoog van de toren blazen, want dat wordt al snel opschepperig en verwaand gevonden. Als je een ander ervan wilt overtuigen dat je ergens goed in bent, kun je dat dus niet zomaar zeggen. Je kunt het echter wel laten zien. Mensen zullen dan ook weleens opzettelijk een bepaalde taak uitstellen waar ze goed in zijn, omdat ze die taak pas willen uitvoeren als er anderen in de buurt zijn die getuige zijn van hun succes.

Een andere zelfpromotietechniek is het 'sturen' van de interpretatie door anderen van je prestatie. Dat moet met voorzichtigheid gebeuren, maar een te grote bescheidenheid is ook niet goed. Als iemand een buitengewone prestatie levert en vervolgens zegt 'Och, het was niets', wordt dat al gauw arrogant gevonden. Dat is weer sterk afhankelijk van hoe goed de toeschouwers op de hoogte zijn van je vaardigheden. Als ze weten dat je ergens goed in bent, dan kun je het je permitteren om heel bescheiden te doen, bijvoorbeeld door te zeggen dat anderen je hebben geholpen bij een bepaalde prestatie. Zoiets maakt een aardige indruk, en de toeschouwer is toch al overtuigd van je bekwaamheid. Maar als anderen minder informatie hebben over je talenten, dan is bescheidenheid niet erg effectief en is het raadzaam om een goede prestatie meer naar je toe te trekken. Je verzwijgt bijvoorbeeld dat een taak wel wat makkelijk was of dat je hulp van anderen hebt gehad. En wanneer je ergens in faalt, praat je uitvoerig over de factoren die hebben tegengewerkt. Daarbij kun je externe factoren noemen, die buiten je eigen invloed vallen ('de rij-examinator was belachelijk streng'), maar ook interne ('ik was de hele week al grieperig'). Gebrek aan inzet wordt in het algemeen minder erg gevonden dan gebrek aan bekwaamheid. Immers, inzet is controleerbaar en kan bij een volgende gelegenheid worden verbeterd, maar bekwaamheid niet.

Jezelf een handicap geven

Wat ook geregeld gebeurt is dat mensen zichzelf vooraf indekken, door al blijk te geven van gebrekkige inzet voordat het resultaat van een prestatie bekend is. Een student komt bijvoorbeeld naar een examen en zegt tegen de anderen dat hij het heel slecht heeft voorbereid, of dat hij de vorige avond naar de disco is geweest. Als hij later zakt, heeft hij zich alvast ingedekt: dat kwam door gebrek aan inzet. Als hij toch een goed cijfer haalt, dan betekent het dat hij buitengewoon bekwaam is, want hij haalde een goed resultaat ondanks de gebrekkige inspanning. Hij moet dus wel heel slim zijn!

Zó slim is dit gedrag overigens ook weer niet altijd, en wel om twee redenen. Ten eerste kan het irritatie opwekken, zeker wanneer iemand dat vaker doet. Ten tweede kan het de prestatie daadwerkelijk belemmeren. Als mensen zeggen zich niet in te spannen, is dat ook meestal zo. In feite creëren ze zelf een drempel voor een goede prestatie, reden waarom in deze context wordt gesproken van zelfhandicaps: men belemmert zichzelf. Dat kan gebeuren door zich niet in te spannen, of (de student) door de avond voor een examen naar een feestje te gaan. Sommige onderzoekers veronderstellen dat overmatig alcoholgebruik fungeert als een zelfhandicap. Men drinkt om zich bij voorbaat in te dekken tegen falen en als iets mislukt, kan men de alcohol de schuld geven. Het zal duidelijk zijn dat dit soort gedrag niet alleen werkt als een excuus voor slechte prestaties, maar slechte prestaties ook in de hand werkt.

'Hard-to-get' spelen

Aangezien men al gauw verdacht zal worden van verborgen motieven als men aardig doet tegen een meer-machtige, zal men afhankelijkheid willen verdoezelen. Een andere reden kan zijn dat afhankelijkheid tot een slechte onderhandelingspositie leidt. Of het nu gaat om een huwelijk of een zakelijke transactie, als de ander weet dat je erg afhankelijk bent, kan hij of zij daar misbruik van maken. Dit speelt bijvoorbeeld mee bij het kopen of verkopen van een huis. De verkoper laat merken dat er veel belangstelling is voor het huis; daarmee zegt hij eigenlijk: 'Ik ben niet afhankelijk van jullie bod.' De potentiële kopers zeggen dat ze nog meer huizen gaan bezichtigen, dat de tuin wel erg klein is, dat de keuken vernieuwd moet worden, enzovoort. Ze zeggen eigenlijk: 'Je mag blij wezen als we een bod doen.' Iedere makelaar weet: als iemand een huis bezichtigt en van alles heeft aan te merken, dan wil hij het huis hebben; hij is bezig alvast een voorschotje te nemen op de onderhandelingen over de prijs.

Ook als mensen verliefd zijn, proberen ze dat vaak te verbergen omdat afhankelijkheid met zich meebrengt dat men zich kwetsbaar voelt. Zolang die ander niet weet dat men afhankelijk is, voelt men zich veilig. Een ander motief is de wijdverbreide gedachte dat men hard-to-get moet spelen omdat mensen vooral geïnteresseerd zouden zijn in personen of dingen die moeilijk te krijgen zijn. Deze gedachte ligt ten grondslag aan boeken over hoe je als vrouw een man moet krijgen: geen initiatieven nemen, niet opbellen, de eerstvolgende afspraak een paar weken uitstellen, enzovoort.

Gelukkig is het niet helemaal waar dat mensen sterker verlangen naar dingen die moeilijk te krijgen zijn. Waar het om gaat is dat dingen of personen die men toch al aantrekkelijk vond, extra aantrekkelijk worden als ze moeilijk te krijgen zijn. Als je van drop houdt en je komt in een land waar dat niet wordt verkocht, dan wordt drop extra begeerlijk. Maar als je niet van drop houdt, maakt het niets uit. Als je iemand aantrekkelijk vindt en die persoon biedt zichzelf niet op een presenteerblaadje aan, dan kan hij of zij nog aantrekkelijker worden. Het probleem is dat veel mensen al hard-to-get gaan spelen lang voordat er een initiële aantrekkingskracht tot stand is gebracht. En wanneer de ander net zo min als jezelf bereid is door het stof te kruipen voor het krijgen van een romantisch contact, werkt deze vorm van zelfpresentatie in je eigen nadeel.

Uitgave: 09 - jaar : 1997

Voor andere artikelen kan je naar de site van Psychologie Magazine